陈宫为什么能说服曹操善待厚养自己的家人

株连是封建社会常见的刑罚方式。一个人犯了事，往往会祸及全家，甚至连三族（父族、母族及妻族）都会被夷灭。陈宫追随吕布在兵败于曹操后，自己不愿投降，慷慨赴死。他却成功地保全了家人的性命，甚至让他们在今后漫长的岁月里衣食无忧，老有所养，幼有所依……

陈宫为什么能说服曹操善待厚养自己的家人

――标签约束效应

陈宫对曹操有旧恩。当年曹操刺杀董卓不成，逃出洛阳，被全国通缉，后在中牟县被守城官吏擒住。中牟县令正是陈宫。曹操成功地说服了陈宫，陈宫不但放了他，还弃官不做，追随曹操要为兴复汉室干一番事业（详见《曹操为什么能说服陈宫放他生路并弃官相从》一文）。但路途上，曹操因多疑自私而将吕伯奢一家全部杀掉，陈宫由此对曹操产生了不同的看法。道不同不相为谋，陈宫不告而别，两人也因此恩断义绝。

后来，陈宫投到吕布帐下，为他出谋划策。曹操和吕布交兵，吕布战败。吕布和陈宫都被曹操擒住。

曹操见了陈宫，有意调侃几句，戏弄地说：“公台别来无恙？”曹操这句话实际上是在讽刺、责怪他当初识人不明，对自己不辞而别，却误投吕布门下，以至于今天被自己擒获。

陈宫也毫不客气，说：“你心术不正，我才弃你而去。”

曹操说：“我心术不正，你怎么就去辅佐吕布呢？”曹操的意思是吕布的心术人品还不如我呢。

陈宫说：“吕布虽然有勇无谋，但不像你是个奸雄。”

曹操换了个话题继续讽刺挖苦陈宫：“你老是认为自己智谋无敌，怎么今天会被我擒住呢？”

陈宫嘴上还是不服输，说：“吕布是没听我良言，如果他听了我的话，今天被抓住的还不一定是谁呢？”

曹操见陈宫并没有表现出战败被擒的沮丧和失落，就想用“死”来恐吓陈宫。曹操说：“那么今天你打算怎么办呢？”

陈宫内心已经怀了必死之心，叹了口气说：“为臣不忠，为子不孝，我死了也没什么怨言。”

曹操看看陈宫始终都不屈服，真是拿他没办法。但陈宫的这句话也提醒了他。曹操抓住这一点，继续用陈宫的家人来恐吓要挟他。

曹操冷冷地说：“你死了就算了，那么你的老母亲怎么办呢？”

这句话把陈宫吓出了一身冷汗。他自己是个视死如归的硬汉，死就死了，也没什么大不了的。但如果连累自己的老母亲被杀，就真的是不孝之极了。而按照当时的规矩，战败者的家人往往是被满门抄斩，斩草除根的。如果陈宫应对不当，必然保不住母亲的性命。

陈宫内心十分紧张，却镇静自若地说：“我听说以‘孝’治天下的人，是不伤害别人的双亲的。我老母亲的生死存亡，哪里需要我考虑呢，一切都取决于明公您啊。”

曹操面无表情地继续发问：“那么，你的老婆孩子怎么办呢？”

陈宫依然不动声色地回答：“我听说施仁政于天下的人，不绝人之嗣。我老婆孩子的生死存亡，也是取决于明公您啊！”

陈宫的这一套说服策略真是十分高明！他没有破口大骂，指责曹操以家人的性命来胁迫自己。他也没有苦苦哀求，请曹操放他的家人一条生路。而更重要的是，尽管曹操以家人的安危来威胁他，陈宫依然做到了不亢不卑，绵里藏针，绝没有屈服于曹操的淫威。

陈宫所使用的这种策略就是“标签约束效应”。

一个人生活在社会上，必然要受到这个社会主流价值的影响和约束。在当时的时代，“忠、孝、仁、义、礼、智、信”就是最主流的价值观念。尽管很多人在心里并不认同这些价值观念，甚至在现实中通过违背这些价值观念而获得了丰厚的物质利益。但在公开场合，还是没有几个人敢于大肆宣扬反对这些价值观念的。而很多想要收揽人心，成就一番事业的领导者（比如曹操），更是在表面上将这些价值观念奉为圭臬，以此来烘托、展现自己的人格魅力。

从而，这七个字就像七个标签一样，一旦某个人自己主动贴上或者被人贴上这样的标签，为了表现出自己言行的一致性（不一致就会受到内心的谴责和外界的负面评价，从而导致认知不协调），这个人就会调整自己的行为，以符合标签所约定蕴含的价值准则。

心理学的研究表明，如果你抢先一步通过各种方式将一个人定义为好人（标签化），那么这个人必然会表现出乐于助人，不图回报的一面。同样，如果你一开始就指责一个人为恶人，那么他的行为必然也如你所料的那样恶劣无耻。

这就是“标签约束效应”。